某服装品牌企业由生产加工女式羊绒大衣发展而来，早期主要靠代理商、加盟商拓展零售网络。近年来陆续开了一些自营专卖店，建立起一支从产品开发到销售、物流的零售团队。原先工厂的生产旺季是每年的1－7月，而一年中的其他时间就成了工厂的淡季。为了降低工厂经营成本，在淡季时间里，工厂也安排一些春夏季的女式套装和衬衫产品的生产，一方面利用了淡季时的闲置资源；另一方面也使自营专卖店的货品丰富饱满起来。起初这种做法收到了很好效果，营业额有明显提升；但两三个季节下来，库存也增加得很厉害，而且统计库存与销售的比例并对比毛利率后发现，实际的销售效率非常低。

 

　　该公司的总经理找到我们寻求帮助。我们对其整个春夏季货品的销售过程进行了跟踪调查，发现其货品管理存在很多问题：

 

　　其一，在二月初时，一些浅色面料的裤装就已经送抵店铺，而到了五月末，又莫名其妙地陆续上了一些深色套装；其二，本来应该是夏季的畅销产品，却在七月初时才陆续上柜，导致这些货品只卖了短短半个多月就开始了打折促销；其三，在二月初时，有20%的春季长袖衬衫和40%的夏季短袖衬衫的大货已经到了物流中心，而剩余80%的春季长袖衬衫又迟迟未出货，春季货品的上市无法形成整体效果，短袖衬衫又由于入库得太早无法上市，大量占用仓储资源，使仓储、物流的效率都很低。

 

　　为了追根究底找到真正的问题所在，我们从物流部门一直追查到生产车间。从该工厂的生产计划部门了解到，面料工厂为了控制流水线生产成本，每季做生产计划时总是先安排浅色面料的染色，然后再安排深色面料的染色。这样一来，浅色面料的裤装就最先被送到店铺，而深色的货品只能向后顺延。夏季货品的滞后也是由于当时工厂接到一批外销订单，内销货品的生产就被停滞了下来，直到七月初时才完成生产出货。衬衫的问题同样是出在工厂环节，由于一些款式的长袖和短袖衬衫用的是相同面料，工厂在做生产计划时就将这些产品同时安排上线生产，从而导致春季长袖衬衫还没上齐就上了一大批的夏季短袖衬衫。

 

　　以生产效益为目的的工期安排与终端零售的季节销售需求的不匹配，是这家企业出现销售效率低下现象的根本原因。

 

 

　　在与该公司负责人商讨了调整措施之后，我们在相关部门的协助下，开始着手在几个环节进行调整：措施一，在产品开发完成，确定款式封样并确认生产数量后，我们针对销售季节的需求，协助生产部门将全盘货品的预计交货日期制定出来。上货计划具体到每周时间，交由生产部门按照生产周期倒推排下生产计划。如此，以零售的季节变化需求为源头，反向安排生产计划，使生产利益服从于零售利益，扭转原先由生产支配零售的被动局面。

 

　　措施二，为防止外界因素干扰内销货品的生产进度，出现外销订单与内销货品生产冲突，在同时赶交期的情况出现时，指定由工厂厂长安排分出两至三条生产线专供自营专卖店货品的生产，并同外销订单一样设置了奖惩制度，以此保证专卖店货品的准时保量供应。

 

　　措施三，该品牌除在自有工厂生产大部分货品外，还有一部分货品靠外发加工厂协作生产。这是由采购部门进行订单跟进完成的，这部份货品的交期本身不存在太多问题，我们只是加强了这部分外发加工与自有工厂生产的产品同步进行计划的工作，目的是使货品在上市时能够保持整体性和同步骤上货。

 

 

　　经过一段时间的试行，有些措施在实施的过程中多多少少受到了来自其他方面的阻碍，并不是所有的措施都有很好的后期配合。但在交货期方面仍体现出了较大改善，至少四分之三货品的上货时间已经能够配合零售的季节需求。半年之后，统计汇总经营效益数据发现，在整体产量没有明显增幅的前提下，零售部分的营业额提高了30%，当年库存也缩减了比较大的比例。

 

 

　　在激烈的市场竞争中，能否打赢服装零售之战，准确把握季节的销售时机是至关重要的。消费者是不会以全价购买过季商品的，除非是有特殊场合穿着的需求。如果货品不能够在最恰当的时机出现在店铺里，错过最好的销售机会就只有通过折扣促销等手段将货品进行消化。销售效率低下、毛利率降低、库存积压等问题是必然结果。因此，是以工厂的利益为前提去安排生产计划，还是以季节销售需要的上柜时间为前提去安排生产计划，这个答案是显而易见的。

 

　　编者按：随着行业分工细化和行业技能专业化的发展，有很多人关注到了“买手”这个行当。本刊从2006年10月开始，推出“海归”买手姚晓云女士的系列专栏《买手，是怎样的一双手》，对买手在不同阶段和结构中的作用、买手工作中的计划和采买销售数据的监控、反应，买手的策略以及国内买手的现状与未来等话题作了持续探讨，引发了一大批服装企业的追踪热评，大家都对买手及买手专题培训产生了强烈的兴趣。不过，究竟什么是买手？买手能干什么？我们还需要经过更详细的案例来体会。

 

　　今天，品牌商、经销商、代理商、零售商无不希望拥有更强势的产品结构，有更能决胜终端的超级武器。而买手，也许就是你的秘密武器。