随着行业分工细化和行业技能专业化的发展，有很多人关注到了“买手”这个行当。在此，本刊特别推出“海归”买手姚晓云女士的系列专栏，以案例形式，对买手在不同阶段和结构中的作用、买手工作中的计划和采买、销售数据的监控与反应、买手的策略等等话题作持续解析。

 

　　今天，品牌商、经销商、代理商、零售商无不希望拥有更强势的产品结构，有更能决胜终端的超级武器。而买手，也许就是你的秘密武器。

 

 

　　春季销售结束时，某公司部门内部进行了工作小结，将新品西服按照到货时间分别分析了不同批次的销售情况。数据非常有说服力地显示，春节前到货的几个西服货号的销售情况明显优于春节后到货的货号。截至6月底，先到的几个货号由于销售机会把握得较充分，库存所剩无几，而节后到货的几款西服还有大量库存需要被消化。

 

　　受季节变化因素的影响，除特殊功能性产品之外，大部分服装产品都有其特定的销售时间段，以及销售高峰期和低潮期。如果未能在这个特定的时间段来临之前将货品准时运送到店铺上柜销售，提供给顾客进行购买，对于商家来说，这将导致各种潜在的损失，损失最严重的莫过于错失销售良机。例如在4月份气温逐渐升温时，当某天突发高温，顾客急需购买一件T恤衫，这时如果店铺还没来得及上市T恤产品，顾客就会转身走到别家店铺购买他需要的应季货品，顾客是不会因为某个品牌或店铺没上货而等上几天甚至几周时间再回来购买。

 

　　在季节销售之中，新货上市时间只要滞后了一次，营业额的损失就很难再追回了，这是其一；其二，原本应该畅销的货品由于迟到而错过了最好的销售高峰期，畅销货品因为过季变为滞销货品，从而沦落为无效的积压库存，要通过折扣处理才能被清理，这直接会导致利润额的损失。

 

　　例如，北方地区秋季较短，单夹克的上货日期应该在7月底，最迟不能晚于8月初。如果新品夹克迟到两周上市，虽然8月底时气温还不是很低，但市场上大部分品牌的新品夹克都已上市销售，再好的款式在8月底上市也很难再有好的销售。然后到了9月份，随着气温的降低和冬季产品的陆续上市，秋季货品这时要撤柜，只能通过逐渐加大力度的折扣促销手段尽量被清理，无论多么畅销的款式这时候也是过季产品了。

 

　　能够按照季节的变化及时供应货品是成功服装销售的先决条件。即使店铺拥有了最好的货品、最有经验的导购，如果货品不能保时保量地供应，店铺是不可能创造出好的销售业绩，企业也不可能实现库存高效率地周转。

 

 

　　事实上，在零售与生产脱离的情况下，大部分迟到货品是由于上游生产厂家低效率的管理所导致，连锁影响到下游零售环节的零售商们在经济上的损失。买手除了需要在订单早期对交货期进行严密计划和监控外，在订单的执行过程中应保持与供货商紧密沟通，确保货品能够按照计划的日期入库是买手职责的重点。但是在现实中，出于种种原因，生产厂家交货期的兑现总是不会完全按照计划实施的。下面介绍几种目前在国际上被普遍使用的保护零售商自身经济利益的供货商管理办法：

 

　　方法一，国外的零售商普遍使用一种“惩罚条款”，在与供货厂家拟定合同时将其写入条款中，用于对“迟到”的生产厂家进行“罚款”，根据货品延迟的情况逐步增加惩罚力度。买手用这一手段来管理和约束供货商，尽管并不受到生产厂家的欢迎，“惩罚条款”已经成为国际服装零售商用来维护自身利益的通用解决办法。

 

　　方法二，将迟到的货品进行退货处理。这虽然是另一种对供货商不守时的惩罚方法，但如果买手将货品全部退回，也同样面临店铺缺货的风险。在某些情况下买手会接受迟到的货品，特别是当第一批货品已经上柜并且很畅销的时候，买手可以在某种协议之下接受这种迟到的货品，即当季节销售结束时，供货商无条件退回所有剩余没卖掉的货品，并返还货款。

 

　　还有另外一种形式，买手将错过日期而失去销售时机的那部分数量减掉，接受原订单中剩余数量的货品，用于在季节余下的时间里进行销售。或者与供货商协商达成共识，将迟到货品按照一定比例的折扣收货，从而尽量减少因迟到造成的经济损失。

 

　　方法三，建立供货商档案。买手将供货厂家按照服务质量打分排名，对经常有着不良交货期的供货商进行记录，买手和中层管理人员定期查看这些档案，将最后几名供货厂家淘汰，同时开发新供货厂家进行合作，从而实现供货商的优胜劣汰。

 

 

　　商场如战场，能否把握时机是打赢零售之战的首要决定因素，输了时间就等于输了参战的机会。对供货厂家在时间上的管理，体现了买手部门的执行力度和管理水平。随着行业规范的日益健全和国际品牌进入所带来的先进管理机制，相信国内企业会强身健体，逐渐提升自身管理水平，从而产生能够与国际品牌相抗衡的实力。