农行慈溪市支行行长张定伟认为，在宏观调控之下，民营企业都想找一家资金价格不高又有实力的银行作为主办行。成为主办行后，企业与银行才能成为利益共同体，才能生死与共。成为“首选银行”后，你才能真正形成并巩固在当地金融市场的领导者地位。

　　全面挑战

　　中小民企的困境，正让浙江陷入焦灼之中。

　　来自浙江省经贸委的统计，今年1月至5月，浙江规模以上企业亏损的就有1.07万家，亏损面达19.6%。而据当地工商部门统计，仅今年上半年就有1200家企业破产，为浙江省10年来所罕见。

　　浙江第一县慈溪市也如是。

　　“全市规模以上企业亏损面达18%。对慈溪来说，今年是最困难的一年。成本的全面上升和外贸环境的日趋严峻使全市民企遇到了前所未有的困难，仅出口退税率的下调就使全市企业的利润减少一半；新劳动合同法的实施，使全市每个工人都要增加5000元的成本。”8月1日，农行慈溪市支行行长张定伟不无忧虑地说。

　　由宁波市所辖的慈溪市，人口102万人，面积1154平方公里。全市经济以中小民企为主，约8万家；产业集聚程度高，形成了家电、轴承、轻纺等17个块状经济；与国外市场联系紧密，全市外贸依存度高达84.6%。其中，电熨斗产量占全世界的40%，2007年，出口创汇1.5亿美元。今年7月，在第八届全国县域经济基本竞争力与科学发展评价报告中，慈溪市被评为全国县域经济百强县第6名、浙江第1名。

　　无疑，慈溪市已经成为在宏观调控之下，在经济发达地区县域经济发展中，企业、政府与银行博弈的极好观察样本。

　　“持续的宏观调控已经向我们提出了全面的挑战和新的发展课题。比如面对今后宏观经济种种不确定的因素，农行怎样控制住信贷风险？在信贷规模有限的情况下，农行怎样合理分配信贷资源？”张定伟自问道。

　　今年4月30日通车的杭州湾跨海大桥使慈溪市彻底告别了过去的区位劣势，一举融入长三角“200公里都市圈”中，吸引了众多金融机构的目光。目前，已有16家银行在慈溪市开设了19家一级支行。慈溪市已经成为金融机构激烈厮杀的战场。

　　面对迎面而来的挑战，怎样防风险、保平安——这已经成为慈溪市金融机构无可回避的历史性课题。

　　今年以来，农行慈溪市支行通过一系列的应对之策，已经取得了令人刮目相看的成果：到6月底，各项存款余额115.5亿元，比年初增加10亿元，实现中间业务收入2456万元，存款增量和中间业务收入均排名宁波市分行第一名；各项贷款余额96.3亿元，不良贷款占比仅为0.5%。

　　7月下旬召开的农总行年中工作会议提出，要加快推进业务经营转型，全面实施精细化管理，以增强抗御经济周期波动能力、有效提升市场竞争能力，尽快实现成为城市主流银行的目标。

　　实际上，慈溪市支行已提前迈出了这一步。

　　风险管理精细化

　　2008年年初，农行慈溪市支行就已经感到了企业情况的异动。

　　“今年以来，外部宏观经济环境及企业微观经济环境均发生了深刻变化，慈溪市中小企业产品市场竞争力下降、亏损面加大、资金紧缺、持续发展能力受到严重影响，贷款风险日益加大。”市支行的一份分析报告不安地说。

　　“因资金链断裂，在其他行贷款的两家民企老板跑到国外去了，涉及贷款4.4亿元。”张定伟透露。

　　面对潜伏的信贷风险，农行慈溪市支行果断地把2008年定为“风险管理年”，作为当前重中之重的工作来抓。

　　“风险管理要精细化，要实行分级管理，这样才能全面防范各类经营风险，落实‘稳健为上’的经营理念。”张定伟坦言。

　　今年上半年，一系列防范信贷风险措施的相继推出，使慈溪市支行调整信贷结构的步伐由此而加快。

　　重点监管企业现金流。市支行认为，企业出现临时性的效益下降并不可怕，但现金流断裂将是致命的，要把现金流管理作为风险防范的关键措施来落实。他们要求下属15家二级支行要关注企业的经营性、融资性、投资性的现金流情况。

　　防范资产升值风险。市支行完善了房地产抵押物评估办法，重新认定各区域土地最高控制价；要求各二级支行核实企业不动产取得的原始价格，不得随意调整报表入账价格，评估价格一律不准突破上限。

　　认真做好合同文本合法性管理。对退出客户、排定的风险客户合同文本合法性进行全面检查，确保每份合同没有法律漏洞。

　　加强风险客户管理。市支行对提前退出一般以下客户的二级支行进行奖励；对风险客户实施分级管理，对排定的风险客户存量周转采用逐笔审批方式；出台信贷风险预警办法，每季度召开一次风险排查例会并提出风险监管报告。

　　强化信贷管理职能。完善分片管理，市支行在信贷管理部配备4个业务主管，分4片进行监管；加强贷前尽责调查和贷后尽责管理，组织开展专项检查活动，提高授信报告的真实性。

　　“风险管理精细化的目的，就是要做到‘保一块，争一块，退一块’，前提是掌握真实的数据。中小民企一般是三本账，对政府、对税务、对银行，各有不同。我们必须采集到真实数据，为此，要亲自上门查小账、查大账、看库存，重新编制财务报表。每年都要对所有贷款审查一次，不能等企业快要‘死’掉了，才去起诉。只要发现主要指标不对，就马上退出。今年，我们要退出的贷款额度达2.8亿元。另外，不要迷信第二还款来源房地产，我们不看房地产，主要看第一还款来源现金流。”张定伟认为。

　　打造县域“首选银行”

　　慈溪市支行提出了今后几年的工作目标：做慈溪市优质客户的“首选银行”。

　　“‘首选银行’理论就是‘选老婆理论’。”张定伟不无调侃地解释。

　　“在宏观调控之下，民营企业都想找一家资金价格不高、又有实力的银行作为主办行。成为主办行后，企业与银行才能成为利益共同体，才能生死与共。成为‘首选银行’后，你才能真正形成并巩固在当地金融市场的领导者地位。这样，才能做到政府看重你、客户依赖你、社会信赖你、同行尊重你、员工呵护你。我们有信心用3至5年时间将客户结构调整好，做全市的‘首选银行’”。

　　现在，慈溪市支行领导班子已经提出响亮的口号：“打响首选银行品牌。”要求各二级支行“必须提高与慈溪主流经济的粘合度，重点介入行业龙头企业；必须提高与慈溪富人阶层的紧密度，重点拓展个人高端客户”。

　　根据慈溪市支行的“分”(具体细分)与“开”(深度开发)的经营理念，成为首选银行的目标客户已被细分为五个层次：规模大、管理优、回报高、主办行地位的企业；规模大、管理优、回报高的企业；规模大、管理优、主办行地位的企业；规模大、管理优的企业；成长性极佳的潜力型客户。

　　目前，有89家企业已经被列入该行的目标大客户。其中，59家企业为“双百强”企业，其余为实际销售额超过1.5亿元的规模企业及成长性良好的潜力型客户。

　　“今年，市支行要集中资源满足目标客户，特别是前两个层次客户的信贷需求，对新增贷款需求，继续采用低价策略；还要逐步扩大目标客户范围，对现有目标客户进行深度挖潜。”张定伟坦承。